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  • 第二计 围魏救赵
  • 第二计 围魏救赵

    【意解】
    所谓围魏救赵,是指当敌人实力强大时,要避免和强敌正面决战,应该采取迂回战术,迫使敌人分散兵力,然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击,致敌于死地。

    此招做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,同时促进个案其他产品的销售,也增加个案的利润空间。
    例:当时我们做常州新城南都最后D期与其他几期大量的余房一例,我们的策略是将这最后D期产品改造的比其他期档次更高,通过“生活?重新想象”通过“倾城?收官?盛放”等的高贵形象稿来塑造楼盘新形象,达到比以前几期更高的档次效应,然后推行好的买房政策,比如首付低,贷款优惠等,这样不仅坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动,让以前几期的业主也觉得楼盘升值,产生业主与广告互动,这样前几期的余房便比较容易出售。我们通过各种策略方案与广告效果来“围D期这个魏”,从而达到“救余房这个赵”的目的。
    例:“荣丰2008”位于宣武区天宁寺桥西、二、三环之间。一期定位为高档外销公寓,主力户型为100平方米以上大户型,并以聘请昔日中国体操队跳马王子楼云为CEO,以“运动社区”主题而在北京叫响。
    但面对毕竟有限的市场,一大堆的对手使用的都是走高端的招数,胜负难分势必对自己造成一定影响,那荣丰2008该怎么办?是采取正面迎击策略,做得更大、做得更精、做得更豪华、做得内涵更丰富、做得更国际……?
    荣丰2008最终选择的是围魏救赵、另辟蹊径的策略,将二期改造超小户型,定名为极煸情的“非常男女”“Living Hotel居住酒店”,通过“拒绝把青春寄放在别人的房子里/拒绝在别人的房子里洗澡/拒绝泡吧归来又去了别人的房子……”的广告,通过“不卖给35岁以上人士”的炒作,结果大获成功,尽管单价高达7300元/平方米以上,推盘一个月售出2000套,并引来媒体的一通疯炒。
    “围魏救赵”的精髓其实就是现代人常说的逆向思维——按常理你得直接发兵去救赵国(卖余房),如果我们余房与新盘同时进攻,其实那样效果未见好。在项目面临巨大压力甚至难以为继时另谋出路,避开与自身产品、对手产品的正面冲突,找到另一群主动买他房子的铁杆消费者,救盘行动大获成功。