润泰地产是北方一座省会城市的房地产公司。
　　2007年的全球金融风暴，也影响着这个城市楼市的发展，润泰集团的住宅销售持续低迷。尽管润泰的掌门人黄总相信，住宅地产市场迟早会恢复。但是否该涉足商业地产领域、分散投资风险在这个时候也显得非常重要。
　　黄总是一位稳健的商人。尽管已经决定大举进军商业地产，但是他并不打算在开始的阶段就进行大量的投入。而是计划从开发区的商业项目做起。
　　黄总认为，在开发区做商业项目有几个好处。首先，开发区的土地相对便宜，不像市区土地那样寸土寸金。黄总觉得自己的公司并没有商业地产的开发经验。一开始就进入开发成本高、变数多的核心地段商业风险太大。第二，开发区虽然居住人口不多，但是近两年已经有很多正在建设的小区即将完工。而且润泰地产在开发区也有两个比较大的地产项目，对这个区域相对比较熟悉。润泰地产选择开发区的第三个原因是，润泰集团认为开发区目前商业地产非常少，所以未来会有很强的商业地产需求。
　　就在此时，有一个大型农贸市场的改造项目找到润泰集团。于是双方一拍即合。这个农贸市场位于城市主干道延长线，润泰集团计划将把其改造成为一个商业综合体，其中包括小户型酒店公寓、写字楼、商场等物业形式。
　　
　　是盲目还是自信
　　
　　这个占地面积70亩，规划总建筑面积为35万平方米的大型综合项目，着实让润泰地产为之兴奋了一段时间。润泰集团经过前期调研之后，计划把它做成公司商业综合体开发的标杆项目，为今后的商业项目树立模板。
　　润泰集团用最快的速度成立了商业项目组，为该项目做准备。经过3个月的调研，项目规划做了出来，润泰集团将项目命名为润东国际。
　　与此同时，润泰集团也发现了商业地产的不同。首先是在产品需求上，做住宅开发，开发商和消费者对产品的需求基本一致，大家都默认住宅的功能主要是居住。住宅开发只要满足购房者各种不同的居住需求就可以了。但是商业地产开发却有很多的不同，因为商业的需求是五花八门的，每种商业业态对商业地产产品的需求都不一样，有的甚至是完全相反。比如，如果商业中心要开设电影院，相应区域的层高就必须在9米以上，而开设超市、商场等业态，层高保证在5米左右就足够了。
　　随后，润泰也感受到了项目开发模式的不同。润泰地产本来打算从原来的员工中，抽调曾经负责底商销售、相对熟悉商业地产的员工组成新的项目公司。但当对市场进一步研究之后，他们发现无论是规划，还是招商、运营，都需要更熟悉商业地产的专业人士。即使在后期的物业管理中，可以与专业公司合作，但前期的很多问题，还要自己解决，这就需要一支完整的专业队伍。而组建这样一支队伍，并不是一件容易的事情。
　　但是润泰地产并没有与别人合作开发的意思。这都归因于润泰集团副总经理张总。
　　这次的商业地产开发，正是因为张总的坚持，才得以继续进行。因为张总认为商业地产并没有什么难的。他说：“润泰集团虽然是第一次做大型综合体项目，但是当年我们做住宅社区也是第一次。当年做住宅开发的时候，也有很多公司做得比我们好很多，但我们一样可以通过努力超越他们。”
　　
　　情理之中和意料之外
　　
　　接下来的一年时间里，润东国际在张总的带领下，进展还算顺利。随着建设施工的逐渐推进，项目的销售、招商工作也列上了日程。
　　在销售、招商工作展开之前，照例要进行项目推广。因为润泰集团在这个省会城市已经开发过七八个住宅项目，经过多次合作，他们和媒体已经建立了良好的关系。良好的媒体关系在润东国际的前期宣传上，也起到了一定作用。在项目运作的初期，润泰集团的公关部门就利用各种采访和评比的形式，让该项目逐渐浸入潜在购买群体。在销售、招商工作正式展开前的半年时间中，公司也断断续续做了一些户外广告。
　　所有这些工作，看上去都是有条不紊。
　　因为是多业态商业综合体，所以在销售和招商工作中，润泰集团也需要根据业态的不同，制定不同的销售、招商策略。
　　但是，在这个方面，润泰集团的销售部门就开始暴露出经验的不足。首先是各种计划都不明确。从高层管理者到基层的销售团队，都在摸索中前进。
　　尽管他们已经将商场的地下卖场租给一家全球连锁超市，小户型公寓的销售工作也进展顺利。但仍有一些问题悬而未决，例如，写字楼以及沿街商铺，是应该由公司持有，还是全部出售，这个问题到现在都没有定论。另外商场的地上部分到底该如何处理也是问题。按照润泰目前的经验，自己经营商场显然不可能，但是现在又没有商业机构愿意合作。面对这两个问题，润泰集团暴露了自己在商业项目上的经验不足。
　　这时，张总找到了一家地产顾问公司。这家公司与润泰地产合作过多次。现在仍然负责润泰集团平面广告设计。
　　顾问公司的韩总建议润泰集团自己运营商场，“既然目前没有百货零售商业公司介入，我们只能自己做。我觉得也不一定非做百货，可以做一些特别商品专卖，商场还是要有特色。”韩总说。
　　张总也觉得韩总的建议有道理。就这样，经过策划和市场调研，润泰地产最终将这个30万平方米商业综合体的一层和二层，定位成一个茶叶零售中心。开始了大范围招商工作。同时，决定把沿街商铺卖掉，回笼资金。
　　但是，让张总意外的是，茶叶中心的定位出来之后。不但整个商城的招商进展缓慢，小户型公寓的销售也受到了影响，写字楼也是无人问津。
　　几个月下来，敢做敢为的张总也有些急了。实在摸不着头绪，他只好去请示黄总。黄总说：“既然公司在商业地产上知识有欠缺，就应该请外界的‘知识’来帮助我们。”很快，润泰集团聘请了一家名叫华德的顾问公司。
　　华德顾问经过对润东国际项目初步调查。分析出来以下几点问题。
　　首先，润东国际选址错误，开发区这个位置，周边只有一些住宅和学校，缺少商业氛围，不适合做高端写字楼和特色商业。零售业也只能局限于大型超市。
　　第二，润东国际在营销过程中，应该集中力量办大事，不能分散力量，不能像住宅产品那样搞分阶段宣传。
　　第三，在商业部分的设计上，润东国际应该在项目开发初期就与商家沟通，不能等项目设计完成，甚至工程进入尾声时再寻找合作伙伴。
　　第四，写字楼的销售与商业经营主题虽然看上去有关联，实际却关联不大。
　　第五，整个综合体缺乏统一的营销主题。
　　……
　　看到这么多难以解决的问题，张总出了一身冷汗。
　　心有愧疚的张总来到黄总的办公室认错。黄总说：“这不是你的错，开始没有对商业项目进行深入的思考，是我的问题。企业的发展需要环境，润泰地产从当年的小企业成为省会知名的地产企业，那是因为当时整个房地产市场处于发展的初期，有很大的空间给我们。而市场的成熟必然会对进入者提出越来越高的要求。商业地产有很多比住宅产品更复杂的东西，可以说隔行如隔山，这个项目我们应尽快退出，以后还是重点做住宅项目。”

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